Revenue Management: la strategia di vendita per il tuo Hotel

Nel settore alberghiero, in cui ogni camera invenduta rappresenta una perdita economica diretta e non recuperabile, il Revenue Management è fondamentale per garantire la redditività dell’attività.

Ma di cosa si tratta di preciso? E perché è così importante per le strutture ricettive?

“Fare revenue management” in un hotel significa gestire i ricavi della struttura, ma non solo. Più nello specifico, si tratta di un insieme di attività che hanno lo scopo di massimizzare i ricavi dell’hotel, attraverso una gestione efficiente delle tariffe e della disponibilità delle camere. Come? Con un’analisi approfondita dei dati storici della struttura, al fine di individuare le previsioni di domanda e le strategie di prezzo più adeguate per ottimizzare le entrate.

Per pianificare una strategia efficace di Revenue Management bisogna quindi partire da un’analisi approfondita delle performance dell’hotel stesso. Per farlo, si prendono in considerazione alcuni indicatori chiavi, detti KPI (Key Performance Indicator) e se ne monitora l’andamento per valutare i risultati dell’attività e definire nuovi obiettivi.

Tra i principali KPI utilizzati nel settore alberghiero troviamo:

• Revenue Per Available Room (RevPAR): misura il ricavo generato per ogni camera disponibile. È calcolato dividendo i ricavi delle camere di una notte per il numero totale di camere disponibili.
• Average Daily Rate (ADR): indica la tariffa media giornaliera. Viene calcolato dividendo i ricavi delle camere di una notte per il numero di camere vendute.
• Tasso di occupazione (OCC) alberghiera: rappresenta l’efficacia nell’utilizzo delle camere disponibili e indica l’occupazione dell’hotel in un dato momento. Si calcola dividendo il numero di camere vendute per il numero di camere disponibili, moltiplicato per 100.
• Gross Operating Profit Per Available Room (GOPPAR): calcola il profitto operativo lordo per camera disponibile, tenendo conto anche dei costi operativi. Si ottiene sottraendo le spese totali dell’hotel dai ricavi totali, quindi dividendo per il numero totale di camere disponibili.

Oltre a queste metriche finanziarie, è essenziale considerare anche altri fattori che influenzano il Revenue Management, come gli eventi nella città e le azioni dei concorrenti. Analizzare eventi di questo tipo e monitorare le tariffe dei competitor può infatti fornire preziose informazioni per adattare le strategie di pricing e di vendita.

Utilizzando strumenti avanzati e competenze specializzate, è possibile quindi ottimizzare le entrate e migliorare la redditività complessiva della struttura alberghiera. Ed è proprio ciò che può fare la giusta strategia di Revenue Management per il tuo hotel. 

Per introdurre una cultura manageriale basata sulle strategie di Revenue Management o migliorare quella esistente, è consigliabile affidarsi a un consulente esterno. Un esperto del settore, infatti, è in grado di offrire una consulenza personalizzata, basata sull’analisi dei dati e sull’esperienza pratica, per sviluppare e implementare strategie efficaci. L’assistenza di un consulente in Revenue Management può aiutare inoltre l’albergatore e il suo team a ottenere i massimi risultati dalla propria attività, garantendo una gestione ottimale delle entrate e una maggiore competitività nel mercato alberghiero.